市場部戰(zhàn)略規(guī)劃與基本職能設(shè)定

    不同行業(yè)的企業(yè)，以及不同發(fā)展階段的企業(yè)在市場部的戰(zhàn)略定位和職能設(shè)置上存在著比較大的差別。就一般公司的內(nèi)部架構(gòu)、渠道模式、客戶特點(diǎn)以及品牌運(yùn)作手法都綜合考量后，工業(yè)品公司的市場部應(yīng)該具備四大戰(zhàn)略職能。

    信息流管理職能

    品牌建設(shè)與管理職能

    客戶服務(wù)管理職能

    市場銷售直接協(xié)助職能

    市場部四大戰(zhàn)略職能

    （1）信息流管理職能：信息流和資金流、物流并存為企業(yè)運(yùn)營的三大戰(zhàn)略模塊，市場部應(yīng)該肩負(fù)起企業(yè)經(jīng)營過程中影響到營銷效果的一切內(nèi)外部信息的采集、分析以及處理，為部門或者公司高層提供可執(zhí)行的營銷戰(zhàn)略與策略。因此，市場應(yīng)該是一個(gè)商業(yè)情報(bào)的收集和處理部門。應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：

    1、市場基本情況調(diào)查，包括行業(yè)競爭格局、行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對(duì)手基本情況（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、營銷模式、廣告、展會(huì)等等），以及下游用戶特點(diǎn)（公司決策特點(diǎn)、采購流程、客戶滿意度等）。還包括企業(yè)內(nèi)部的資源信息情況，例如：公司研發(fā)能力、公司人力資源能力等。

    2、在收集和處理信息的技術(shù)的基礎(chǔ)上，協(xié)助公司對(duì)重大戰(zhàn)略的制定，例如上市計(jì)劃。

    3、制定完善可行的營銷策略和具體計(jì)劃等。

    （2）品牌建設(shè)和管理職能：品牌建設(shè)既是一個(gè)戰(zhàn)略問題，也是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問題。作為公司智囊部門的市場部，負(fù)責(zé)公司品牌建設(shè)的全部規(guī)劃、傳播以及管理職能，而且還要負(fù)責(zé)為其他部門提供品牌知識(shí)培訓(xùn)等。對(duì)上海恒成而言，品牌建設(shè)的核心在于：明確公司定位和差異化支撐點(diǎn)；做好扎實(shí)有效的品牌傳播；把服務(wù)作為最好的品牌支撐系統(tǒng)。

    1、品牌定位和基本規(guī)劃：包括品牌明確定位，品牌核心價(jià)值，品牌廣告語、CIS導(dǎo)入，品牌管理手冊等。

    2、品牌傳播：各種媒介的選擇、企業(yè)內(nèi)刊的定位制作、發(fā)行、跟蹤；官網(wǎng)功能的設(shè)定與傳播；事件營銷策劃與執(zhí)行；公共關(guān)系的處理。廣告的創(chuàng)意等。

    3、品牌管理：對(duì)品牌資產(chǎn)的調(diào)研和評(píng)估，品牌的危機(jī)管理等。

    （3）客戶服務(wù)管理職能：作為非領(lǐng)頭企業(yè)來說，差異化可以通過服務(wù)來強(qiáng)化和體現(xiàn)，尤其在同類競爭中，服務(wù)（售前、中、后）的好壞之間關(guān)系到客戶關(guān)系的維護(hù)和穩(wěn)定，以及新客戶的開拓，因?yàn)榉?wù)的好壞可直接影響到客戶成本的投入。而且通過客戶維護(hù)的過程，可以強(qiáng)化品牌印象和好感，對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)意義也重大。作為一個(gè)行業(yè)工業(yè)品的企業(yè)，應(yīng)該把服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)放在同樣的戰(zhàn)略地位來統(tǒng)籌。在產(chǎn)品供應(yīng)商強(qiáng)調(diào)“解決方案專家”，在服務(wù)上強(qiáng)調(diào)“360°服務(wù)系統(tǒng)”（創(chuàng)制一個(gè)服務(wù)概念，把它叫響，成為第一，就像海爾的策略一樣。）

    1、售前咨詢服務(wù)；

    2、售中全程跟蹤服務(wù)，包括準(zhǔn)時(shí)的交貨期、物流，以及提前通知的服務(wù)；

    3、售后服務(wù)，包括跟蹤客戶使用產(chǎn)品情況，遇到問題的及時(shí)解決，詢問改進(jìn)空間。
 4、客戶檔案數(shù)據(jù)庫的建立，對(duì)合作客戶和潛在客戶做詳細(xì)的分析，提供個(gè)性化的服務(wù)。

    5、商業(yè)之外的服務(wù)，例如重要節(jié)日的問候，包括相關(guān)決策人生日的問候，年度度假活動(dòng)等服務(wù)。

    總之，服務(wù)上升到一個(gè)戰(zhàn)略層面，提供“主動(dòng)服務(wù)”，而不是“被動(dòng)服務(wù)”，把客戶“養(yǎng)懶”。

    （4）市場銷售直接協(xié)助職能：市場部可以實(shí)現(xiàn)直接協(xié)助銷售部門對(duì)重大客戶實(shí)施公關(guān)，提供系統(tǒng)解決方案，直接促成交易。

    1、協(xié)助銷售部門對(duì)重點(diǎn)客戶調(diào)研分析，提供公關(guān)方案；

    2、在招投標(biāo)項(xiàng)目中，制作完備的招投標(biāo)項(xiàng)目書等。